《外贸跨境电商选品：没有同质化的产品，只有同质化的思维》

我看跨境电商之选品（没有同质化的产品，只有同质化的思维）

本文发表时间：2016-05-09

今天就讲选品（随性扯几句）~

选品非常重要，选品是个数据分析的活儿。特别是做外贸，如何在红海中寻找蓝海市场，唯有细分和差异化。

以前的写的文章，我也曾提到供应链和品类开发的重要性，找对了产品就成功了一半。有时候我们看到旁人做扣子、牙签等小东西的出口一天能赚成千上万，卖婚纱的一天能发上百单，还有人卖机械半年才卖出一套设备，还有人做货架和钢材能做到利润率50%，这些都是值得我们去思考的：

1、任何产品其实本身并无好坏之分（从出口角度来看），每个行业都有出口的大鳄。
2、严格意义来讲，分为B2B和B2C两个不同的方向来考虑选品。
3、对于刚毕业的学生进入外贸行业来讲，其实是对产品行业的选择。对于创业者而言，则是从做过的熟悉的行业衍生出来的。
4、为何看似同样的产品，有的人利润率狂高。而有的人却靠退税活着呢？（这是当今最值得外贸B2B从业者思考的）

下面就讲讲【选品思维】：

一、“产业带”思维。从我自身的经验告诉我，做外贸首先很重要的一个基本原则：靠近货源地。也是我要说的产业带思维。因为只有靠近产业带以及相关的配套和上下游行业，你才能不断去深入扎根一个行业和产品，也只有这样你才有可能且有机会发现红海中的蓝海，你才有可能去做产品的功能和应用的差异化。当然，这里面还很多其他的好处：方便跟工厂的沟通，学习和配合。方便对货物的查看，品质的管控，也容易低成本维护供应商关系。总之，这是我认为的非常重要的思维之一。

比如：我在长三角，江浙沪一带。这是个大的范围，有哪些优势行业，产业集群（说到底就是工厂资源多），再例如缩小至苏南地区，有哪些产业。例如张家港的塑料机械、例如吴江的纺织面料，例如常熟的服装，例如苏州吸尘器 ，虎丘婚纱 等等。。。这就是产业带货源基地，当然这个过程可以借助1688等平台，其实1688已经把全国各的确的产业带做了些基础的分类和整理。看看你所在地区的优势，再结合你正在做的产品，为准你就能有所启发。 又比如：假发产业带（许昌、青岛、广州） 等等。

二、“细分产品” 思维。如果说产业带思维是宏观的把控，那么细分产品思维就是具体的指南。其实，中国目前外贸情况，可以不夸张的说，你能想到的东西，没有人没有想到而且都已经在卖在推广的过程中。不信，你在阿里里搜索，卖任何产品都有。那岂不是没有产品可以选？？？非也，这就是我要说的，要细分产品。从应用领域细分，从产品功能细分，从个性化定制考虑，从非标考虑，从目标市场客户群细分考虑，这些维度都属于“细分产品”思维。

打比方：婚纱礼服产品。

从产业带思维来看，苏州虎丘多以作坊生产，个性化定制，小单贸易为主。而 中山，潮州等地的婚纱礼服工厂则以标准化厂房生产，大货，大单贸易为主。显然：做大货，单子得下给南方这些厂；做外贸零售，则必须寻找一个靠谱的个性化定制的供应链资源。

从细分产品思维来看，具体的婚纱礼服产品，该如何选品？不同的季节，选品不同。每年的流行元素，要提前敏感的觉察到，开发出流行元素的婚纱礼服（无论是款式，颜色，还是面料）。不同地区的产品也有差异，如果你的市场在中东，那么就要开发出适合中东妹子穿的款。 例如：不同的材质，有人就专注于蕾丝材质的lace wedding dress,且主打A-line 款型，这就是在红海中寻找蓝海和利基市场。

前面关于选品提到“产业带思维”和“细分产品思维”，其实既然选择了要做外贸，做国际贸易，在选择产品前也一定要对你即将主攻的市场做些了解。比如：做进口的朋友，特别是现在跨境进口电商如火如荼，但是各位是否发现一个问题进口的选品品类都集中在：母婴、化妆品、红酒、特色水果以及所谓的高奢产品。特别是母婴产品，你看看 聚美优品，蜜芽宝贝，考拉网，苏宁，京东，天猫国际的进口品类就会非常清楚。为什么呢？那是中国市场决定的，中国人的需求决定的，中国人这些品类上对国外的产品需求程度更高更激烈。所以反过来，我们要做美国市场，要做欧洲市场，做俄罗斯市场，做南美市场，做东南亚市场，如果在产品还没选定的时候，不妨先从市场的角度的去看。

三、第三个维度：“(用户)市场思维”，

有时候在不知道选择什么品类的时候，调个头去分析下市场和用户需求，没准能柳暗花明又一村呀。例如：做建材和相关设备的，可以更关注发展中国家和地区，关注“一带一路”，关注非洲。又例如：做美国市场，这个竞争激烈但又让无数外贸人前仆后继的市场，我们如何选品？我经常也听到很多外贸朋友说，某某市场某某产品已经做烂掉了，没法搞了。那我们就得对个性化的，定制化，有研发设计含量的产品多关注，标准产品大路货要开发新兴市场；这里我几个建议：1、对B2B而言可以通过美国本土的B2C平台看热卖品类（受欢迎的），因为B2C的源头还是B2B，最终是要倒推B2B的，是否能结合自己的行业和产品开发出好的有需求的产品出来。 2、如果某产品在walmart,等大型连锁超市非常常见，建议你还是果断放弃，特别对B2C卖家而言，线下非常容易买到的价格平民化的产品，就不要碰了，除非你在此基础上创新。 3、网络销售（电商）的产品要么线下很难买到，要么比线下便宜很多性价比高，这都是可以辅助选品的思路。

四、第四个维度：“包装思维”，产品和市场选定好之后，还有很重要的一点就是包装。

此包装不是彼包装，我说的是 整体营销包装，差异化营销，卖点包装，本来一样的东西但你推广的不一样，挖掘的需求和卖点不一样，也能打动你的客户。这里说两点：
1、差异化：营销差异化、渠道差异化、产品功能\属性差异化，其实寻找差异化的过程，就是卖点挖掘的过程。要善于去分析公司的优势，与竞争对手的不同点，无论是 产品研发设计定制能力，价格，交货期，付款方式 ，客户案例，工厂制造能力，这一切的一切均是你可以去在网站上，社交媒体上，描述里，图片样册，邮件开发信里去传达给你的客户的。
2、竞争对手分析：其实很重要，不管外贸新手，还是外贸老鸟，我必须有敏锐的嗅觉，要非常清楚国内同行的情况，他们的网站，他们的阿里平台的产品变化，包括私下的社交交流。从客户那里，我们除了谈单之外，也要与客人建立良好的私人关系，充分的探讨和交流国外的行业和产品走向和需求，这里面有时候会出现你意想不到的信息，你能力的成长就在于此。

五、第五个维度：”数据化思维“，特别是做跨境电商的朋友，数据化选品尤为重要。
1、产品平均售价在多少范围？20~300美刀比较好
2、重要如何? 我觉得超过3公斤就比较重了，除了货值特别高的产品除外。
3、产品在平台上的排名情况以及平台内部同类产品的数量值（无论是B2C，还是B2B，都可以通过搜索关键词来判断）3000数量肯定比300数量竞争要大。排名前十肯定比排名100位的产品询盘和订单多。 通过对这些产品的分析和对比，是否筛选出蓝海产品？

4、低利润高复购率（3C产品） VS 高利润低复购（婚纱），你要怎么选？

5、如果某个平台的某个类目的品牌卖家狂多，或者具备品牌意识的卖家狂多，我觉得你在没有绝对优势的基础前提下，还是三思而行。

6、然后结合各类工具，比如Google工具（趋势，关键词工具，搜索页面数量）来作为辅助判断。

谈选品，其实我很难用文章写出来，我们也要去借助一些工具：Google就是一个金矿，谁会用，谁就能找出金矿并挖到金矿。Google global market finder ,Google Trends,alibaba,YouTube都是工具，要善于去分析和对比使用。

还有就是，我们选品的目的，还是要卖给人的。80,90后作为外贸的主力军，同样的道理，采购商也要更迭，采购商也会由80,90后作为主力，我们也要做去了解同年人老外在思考什么，他们会采购什么？他们在采购环节中关心什么？这才是外贸的未来，要搞定他们。

最后，关于选品，我想说：没有同质化的产品，只有同质化的思维！

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BY WEIBO BIG V 秦建刚-关注跨境电商